O futuro das vendas B2B

Não existe mais ponto de retorno para a digitalização das vendas. Uma pesquisa recente da empresa de consultoria e tecnologia Gartner apontou que, até 2025, cerca de 80% do contato de vendas B2B (Business to Business) entre fornecedores e compradores vai ser feito online. Além disso, 60% das empresas nesse modelo vão deixar de lado suas estratégias baseadas em experiência e intuição para utilizar aplicativos, dados e análises de vendas em uma operação única com objetivo de entender melhor seu público e maximizar seus resultados.

Esse movimento vai fazer com que cada vez mais gestores direcionem seus esforços no processo de construção das relações entre clientes para promover experiências de compras virtuais. Com o acúmulo de dados e o aperfeiçoamento dos sistemas de armazenamento, as empresas vão investir cada vez mais na Inteligência Artificial para atender seu público que, agora, está em todo lugar. O foco agora é no omnichannel e no autosserviço já que, também segundo a pesquisa, 33% de todos os compradores desejam uma experiência de vendas sem vendedor. Os números são reflexos diretos de como a pandemia acelerou as transformações em hábitos de compra tradicionais. Segundo o relatório do LinkedIn “O Cenário de Vendas no Brasil”, mais de 48% dos clientes já compraram produtos ou serviços B2B sem conhecer o vendedor pessoalmente nos primeiros três meses de 2021 e 51% deles afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra. Essa mudança também impacta diretamente nas decisões de empresários por todo país que buscam aumentar os investimentos tecnológicos em 69% das empresas pesquisadas. Dessa forma, o papel do vendedor passa a ser consultivo, com objetivo de criar autoridade para a marca e orientar cada cliente sobre os aspectos positivos da solução. A pesquisa do LinkedIn indica, ainda, que mais do que nunca os negócios não estão sendo fechados somente com base na confiança e carisma mas sim da transparência. Em 2020, cerca de 39% dos clientes consideravam essa característica como uma competência essencial dos vendedores e em 2021 esse número cresceu para 54%. A diversidade também surge como uma vantagem competitiva no futuro da categoria B2B já que 93% dos clientes concordam que a probabilidade de comprarem de uma empresa aumenta quando a equipe de vendas representa a comunidade e o setor que atende. DESAFIOS Apesar dos próximos anos serem promissores, um outro índice preocupa: O acesso a internet no país. Um estudo do Comitê Gestor da Internet do Brasil mostrou que, em 2020, o Brasil chegou a 152 milhões de usuários, representando 81% da população com mais de 10 anos. O número é 7% a mais em relação a 2019, porém, do total, apenas 20% têm acesso de qualidade à rede e somente um terço pode ser considerado plenamente conectado. Com tantos desafios, resta torcer para que o Governo reconheça a potencialidade da internet nas vendas e geração de empregos o quanto antes, criando assim soluções eficientes de acesso aos brasileiros. Seu negócio já está pronto para essas transformações?